Vender hielo a los esquimales

A veces es posible 'vender hielo a los esquimales'. Éste es el caso de El Pastoret de la Segarra, una empresa catalana que está siendo capaz de vender sus yogures en países con una tradición lechera tan importante como Suiza o Austria.

La oportunidad surgió en la última Feria Alimentaria de Barcelona. El representante de un distribuidor suizo se acercó a los responsables de Pastoret y les propuso llevar su producto al país helvético. Dicho y hecho. En poco tiempo, sus yogures y productos lácteos se vendían también en Austria, Dinamarca, República Checa, Suecia y Finlandia. Y prepara su próximo desembarco en Francia y Reino Unido. En cualquier caso, su negocio de exportación todavía está despegando, ya que actualmente no supone más del 5% de sus ventas totales.

Xavier Pont, gerente de Pastoret. Foto: Rosmi Duato

La compañía surgió como una pequeña empresa familiar, dedicada a producir mató, un queso fresco tradicional catalán. Fue creciendo poco a poco y en 2010 montó una nueva factoría, lo que supuso un gran salto cuantitativo. Ahora procesa 35.000 litros de leche al día, dando salida a 300.000 unidades diarias.

¿Y qué es lo que ha hecho que sus referencias triunfen en un mercado con una competencia tan grande y asentada? En primer lugar, la innovación. Pastoret ofrece cosas nuevas. Y a los consumidores nos gusta probar algo diferente de vez en cuando porque siempre nos acabamos cansando de lo de siempre, por muy bueno que esté. Por ejemplo, esta marca ofrece sabores y combinaciones poco convencionales, como té rojo con albaricoque, melón cantaloupe, pera y canela, higos y nueces de macadamia, melocotón de viña con maracuyá, etc. Su otro punto fuerte es que ha sabido posicionar sus productos como 'pequeños caprichos'. Son yogures gourmet pero a precio asequible, un 'lujo accesible' de apenas un par de euros. Aunque estemos en crisis, estamos dispuestos a hacer pequeñas concesiones de vez en cuando. Además, parece que tenemos menos cargo de conciencia si el capricho es un alimento.

La compañía esperaba cerrar el ejercicio 2013 con una facturación de 13 millones de euros, casi un 40% más que el año anterior. Y en 2017 confía alcanzar unos ingresos de 17 millones, impulsada por su consolidación en el mercado nacional y la expansión internacional. De hecho, Pastoret prevé que una cuarta parte de sus ventas provenga de la exportación en apenas tres años.

Si quieres conocer más a esta empresa, puedes consultar el reportaje publicado en Emprendedores. Y si conoces algún otro ejemplo de empresa española que esté siendo capaz de 'vender hielo a los esquimales', cuéntamelo.